MUP Week10 論理思考スキルpart2

皆さん、こんにちは！今回も三本立てです

まず1つ目です！お店などの展開や事業展開を考える上で考えるべきこと

3C分析とSWOT分析、これらをセットで考えてください。

まず、3C分析とは Customer 顧客、Company 自社、Competition 競合　

これら三つのCを表し、SWOT分析とは

Strength 強み、　Weakness 弱み、Opportunity 拡大可能性、Threat 縮小可能性

流れはこうです

１．顧客分析：Customer どんな客層なのか？お客さまの性別の比率は？休日はどんな客層を狙えるのか？

２．自社：Strength 自社の強みは何なのか？

　　　　Weakness:逆に弱みは何なのか？

　　　　Opportunity:どのような点で拡大できる可能性があるのか？もっと大きくできるか？

　　　　 Threat:逆にどこの点で倒産する可能性があるのか？

３．競合分析：Competition 朝の客数は？客単価は？夜は？一日の売上は大体いくら？

次に2つ目です！4P分析をしよう

Product 商品, Price 値段、価格, Place 流通, Promotion 販売促進

１．Product　客のターゲット層を基に何を売るのか？を決める

２．Price　　どんな客層を取り組むためいくらにするのか？夜はどう変えるのか？

３．Place　　オフィス街であればデリバリーサービスをしようかななど、宅配サービスとの提携

4.　Promotion LINE@での客のリスト化やクーポン配布、掲載はどうするのか

これを自社と競合の4P分析を行いそれぞれを比較する

自社のPと相手のPを比較し、どこを改善する必要があるのか？を把握し改善しましょう

これを徹底的にパクる戦略、、TTP戦略といいます

次に3つ目です！ここから市場規模の把握をしましょう。

前提として

サービスを必要とする人数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

１．まずニーズ調査をしましょう

こんなサービスがあったらどうですか？とシンプルに聞いてみましょう

２．この回答の中で最も多かった回答のうち、答えた人たちの客層を把握し実際にその人たちをデプス調査（５～１０）する

３．1.　スモールトーク 　　最初に自分の説明をする事で相手に安心感を与えましょう

　　2.　ライフスタイル質問　趣味や家族構成、出勤時間、子供の保育園の時間、平日は？休日は？

　 3.　ワンアヘッド質問　　家庭の経済状況、実際の年収、ローンなどの残高など踏み込んだ質問

　　4.　そこから自分のやろうとしているサービスを説明しそれに対する意見とその根拠を3度ほど聞く

４．こうしたデプス調査で得た共通の事項を見つけ、こういったライフスタイルの人はこういうサービスを好むんだななど

５．ペルソナ分析　あたかも存在しそうな人物を創り上げる。こういう職業で子供を何人持っていて共働きで夕飯づくりが大変。だから夕飯宅配サービスがあったら欲しい。料金も1ヶ月の夕飯代の半分の25000円くらいなら利用する。実際にデプス調査で10人中8人は利用すると把握

実際にこういった主婦はこの地域には何人いることが考えられるため、

エリアで予測される同じような人物像の人数×80％×2.5＝市場規模

実際に市場に出してもすぐには普及しない

一般的に市場における全体の16％は　innovator　や　early adaptor　といった最初に普及し始める人々である

その為、ここの16％の人たちを満足させる事が大事

ニッチな戦略を取ることが大事、キャッチコピーの工夫が必要

○○専門店といった、、

今回は以上です。ご精読ありがとうございました。

MUP Week9　論理思考スキル

皆さん、こんにちは！今回も3本立てです

まず1つ目です！スキルがあっても思考力が0なら意味がない

いきなりですが皆さんに問題です。あるラーメン屋があります。

座席数：１３　従業員：３　場所：駅前　ラーメン単価：650

この情報からこのラーメン屋はいくらの収益があるでしょうか？

ここで重要なのは答えがあっていたかではなく、考え方があっていたかどうかです

まず、時間帯を細分化します。夜なのか、ランチなのか、平日か週末か、

次にこの時間帯ごとで

回転数、来店数、客単価、売上、営業日、原価、コスト、全経費、売上、利益

といった順番で算出します。

具体的には

回転数3、来店数13、客単価650、売上8450、営業日22日

原価やコスト（ラーメン一杯あたりにかかる費用）、全経費（固定費、水道光熱費、人件費）、売上185900、利益（売上から全経費を引いたもの）

以上のように考察して答えが分かります

このように答えの正解、不正解を見るのではなく考え方の正解、不正解を見ることをフェルミ推定という

つまり重要なのは

顧客視点を論理的に照明、追求することである

次に2つ目です！イメージや思い込みをなくせ

私達は自分の視点から物事に対して思い込みをしてしまい、またそれをドラマチック化してしまう生き物です

この時私たちがしてしまう考え方は分断志向です

なぜか私達は物事を二つに分けたがります。ex: 金持ちと貧乏、勝ち組と負け組

しかし実際は世の中にはグラデーションが溢れ二極化する事は困難です

金持ちと貧乏については日本では中間層が多いのに対し、勝ち組と負け組に関しては人の価値観によります。

ここで重要なのは細分化することです

仮に店を建てるとして立地が大事という考え方があるとします

そこで、人通りが多いところと少ないところで分けたときに

人が多ければ＝良

人が少ない＝悪

という風に考えがちですが実際は

人が多い＝人件費がかかる、家賃高い

人が少ない＝家賃安い、人件費削減、デリバリーに特化できる等

それぞれの特徴を細分化することで本質が見えてくるのです

次に3つ目です！ネガティブ本能を捨ててください

人はネガティブなものに共感しやすい特徴があります

それを応用した例としてテレビがあります。事故、事件などが起きた時メディアはその事実を伝えるにとどまらず遺族へインタビューし、よりネガティブなものに演出しようとします

※もちろん事故や事件は悲しいことのほうが多いです

しかし実際に起きた事象を報道すればいいものを敢えて遺族にインタビューする必要はあるのでしょうか？

何故ならよりネガティブなものにすることで視聴率が上がるからです

ここで重要なのは

自分の感覚や感情をより定量化して物事を証明する事が大切です

今、自分が思っていること、考えていることを今一度疑ってみてください

MUP Week8　ブランディングスキルPART2　

皆さん、こんにちは！今回は第二部です！今回も3本立てです

1つ目です！プロダクトブランディングについて

貴方はカフェラテを販売しようとしています。まず、デプス調査で100人の人を対象に何円のカフェラテなら買うか？また何円であれば買わないか？を行います

ただし、前提として1本のカフェラテの販売コストは人件費、仕入れ原価含めて300円かかることとします

この調査の結果、500円であれば100人中100人買うことが分かりました。一方で1500円は高すぎて誰も買わない事が分かりました。

では貴方はカフェラテをいくらで販売しますか？少し考えてみてください

どうだったでしょうか？様々な考えがあると思います。

値段を決めるのに大事なことは、いくら売り上げたかではなく、いくら利益を残せたかです

デプス調査から次のような事が分かります

A 単価500　客数100　売上50000　コスト30000　利益20000

B 単価750　客数75　売上56250　コスト22500　利益33750

C 単価1000　客数50　売上50000　コスト15000　利益35000

D 単価1250　客数25　売上31250　コスト7500　利益23750

この中で最も利益を残せたものが最適な値段になるわけです、つまり一本のカフェラテを売るには1000円が最も適していると言えます

この事から大事なのは

世間の相場に価値はない事と付加価値を付けて値段を上げる事が重要です

付加価値にも三種類あり、

①空間付加価値　空間でお客様に価値を感じてもらう

②商品付加価値　仕入れる商品をより高いものにする

③サービス付加価値　何かお客様に選ばせたりお客様の嗜好を把握しデータベース化しそれを基にサービス

しかし①と②はコストがかかりますが、③だけは無料でできます

つまり工夫の仕方一つで付加価値を付ける事が出来るのです

ここで大事なのはブランディングとは、付加価値を伝えたり体験させる事です

料亭の牛丼は盛り付けというキッチンで出来る作業を敢えて客の前で見せる

一方で〇き焼は盛られた状態で客に出す

お客さんに何かを体験させる、これが付加価値を高める鍵なのです

次に2つ目です！マーケティングブランディングについて

なぜ人々は○タバのコーヒーと○ACのコーヒーで前者を選ぶのでしょうか？

詳しく見てみましょう

〇AC（フランチャイズの場合）：

回転率を上げたい　→　席数を増やす　→　一杯１００円（安い）

〇タバの場合：

お客様にゆったりとさせたい　→　一人当たりの広さを提供　→　単価が高い

つまり〇タバにおけるステータスやブランドというのはあくまで表面的なものなのです

次に3つ目です！セールスブランディングについてです

商品を売りたければ商品をPRしてはいけません

例として〇AMAHAのピアノ教室が挙げられます

ピアノ教室を開く→子供が楽しむ→親は子供にピアノをひかせたい→ピアノ購入

他にも〇BCクッキングスタジオ

料理教室を開く→楽しい→自宅でももっと料理したい→キッチン家具購入

といった様に

体験をさせる事でお客さまのほうから買いたいと思わせる、これがセールスブランディングなのです！

MUP Week8　ブランディングスキルPART1

皆さん、こんにちは！今回はブランディングについてです。3本立てです。　　　　また今回は2部作でやらせていただきます

まず1つ目です！一般的な商品やサービスの売り方についてです。四種類あります。

Marketing　I love you →特定の人に対して

Advertising　I love you i loveyou,iloveyou,iloveyou　→↓↑←不特定多数の人に対して

PR　　　　That person seems to like you 第三者から伝える

Branding　　I love you　　←　向こうから来る

結論はBrandingがあれば他はいらない、商品を売りたければ商品を売るな　という事です

ではどういう事か？その前にブランディングがないとどうなるのか？

では2つ目です！ブランディングがないとどうなるのか？

まずブランディングがないと価格競争に走ります

　　　　　　　　　⇩

　　　　　　価格の限界が来ます　⇨　サービス競争になる（1個無料、宅配無料等）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇩

　　　　　　　　　　利益率低下　　　⇦　　　自社コスト増

　　　　　　　　　　　⇩

　　　　　　　　　コスト削減　⇨　　PR削減　⇨　シェア低下

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　⇩

　　　　　　　　　　　　　　　　　ブランディングがないと価格競争に走ります

　　　　　　　　　　これは負のスパイラルです！

3つ目です！ではここからブランディングのことについてです。ブランディングは計四種類あります。

壱　　　コーポレートブランディング

競合を把握するが競合を作っては絶対にいけない。

○○だが○○ではないという明確な断言が重要

ex: Googleは広告会社だが広告会社ではない

私達のイメージではGoogleはテクノロジー会社のようにイメージします。これはブランディングされているからです。

このブランディングは○○専門店や～特化型のお店といったスモールスタートには特に良いブランディングです。

MUP Week7 伝えるスキル

皆さん、こんにちは！今回も3本構成です、今回は営業、販売、プレゼン、日常生活などで関係する伝達力についてです。

まず1つ目です！物は言いようです！サービスよりも言葉を磨いてください。言葉を磨くことでサービスに付加価値を加えることができます！

ただし実際の営業は話してはいけません。まずいきなり説明に入るのではなく事前調査を行ってください

話す全体の内容のうち45%を　事前調査

さらに残りの45%を　　　　　ヒアリング　（愛想笑いでもして聞いてください笑）

残りの10%を　　　　　　　　提案にしてください。

次に2つ目です！ではどのように聞けばいいのか、ヒアリングの仕方です

質問にも順序があります。SPINです！この順番で聞きましょう

Situation （状況質問）現在の状況について聞く、わかっていても

相手にしゃべらせることが大事

ex 御社の掲載費はいくらですか？

Problem　（問題質問）現在の○○での課題はいくらだと思いますか？（わからない人がほとんど）

続けて例えを出してあげてください

ex 例えば他の大手会社だとこういうこういう課題があるとおしゃっていました。。など

Implication　（危機感を煽る）他の会社さんだと現在の（実際に生じている）問題が起きたことで結果的にこのような問題があると伺っていたのですが、そのようにならない対策は何かされていますか？

これを解決しないともっと大きい問題になるぞと危機感を煽りましょう。

Need pay-off ではもし～な問題を解決するようなサービスがありましたらほしいですか？　又は説明いたしますが如何でしょうか？

ここからやっと説明、話してください

では３つ目です！次にプレゼンの仕方です、これはWBFABでやりましょう

Why　なぜこのサービスを始めたのか、物語を語りましょう

ストーリーを話すことで印象に残りやすくなります

Benefit　弊社のサービスを使う事でこうこうこういう事がプラスに働きます

Feature　なぜならこのサービスにはこのような特徴があるためこれによって～が改善されます。

Advance　それ故に現在の～や～をすることよりも～ができるので～が実現できるのです

Benefit　これらの事によって御社に～を提供できます

以上が全てですが特に一番Whyに力を入れてください。

このような手順で営業に臨んでみましょう！ではまた