こんにちは！今回はターゲティングとセグメントの違いです。

これらを理解することで消去法ではなくなるため、ビジネスでの勝率ではアップし、且つビジネスでの軌道修正も可能になり、容易に利益の最大化を図ることができます。

1.セグメントとは

そもそもセグメントとは何でしょうか？

飲み屋にはビールや日本酒やワイン、ウィスキーといったように様々なものがあります。

そのカテゴリにおける市場を分割する事をセグメントといいます。

では何故分ける必要があるのでしょうか？

それは最小予算で最高利益にするためです。全ての商品を扱えばコストは大幅に増えるため扱う商品を最小限に抑える必要があります。

ここでセグメントを区切る、限定する際に重要な事があります。

根拠無しにセグメントを区切ることは失敗の原因である為、根拠を見つける必要があります。

2.最小予算で最高利益を算出する方法

この方法には主に4つの要素があります。

• 人口予算：年齢や年齢層など
• 地理変数：地域の特徴、寒いか暑いか
• 心理変数：新しい考え方か古い考え方かの志向性
• 行動変数：使用頻度が高いか安いか

1.地理変数：

例としてオフィス街にお米を売りますか？

一般的には主婦やファミリー層が少ないために売っても需要がありません。

住宅街に立ち飲み屋があった場合、使用する人はいると思いますか？

答えはノーです。0ではないかもしれませんが、宅飲みする人のほうが多いと思います。

このように地域に基づいたお店のコンセプトや品ぞろえを変更する事を地理変数といいます。

2.人口変数：

高齢者が多い地域にお洒落なエステを出して需要があると思いますか？

答えはありません。逆にこういった地域では整体が多い傾向になります

このように世帯や職業、性別、年齢といった要素によってコンセプトを変えることを人口変数といいます

3.心理変数

LOHAS (Lifestyle of Heaith and Sustainability)

地球環境やオーガニック、ベジタリアンなど

メンタルアカウンティングなどを重視したビジネス展開を焦点に置くことを心理変数といいます。

4.行動変数：

ロイヤリティや求めるベネフィット性など

タクシーに乗り心地を求めるのか、スピードを求めるのか、

毎回リピートする忠実性の高い顧客なのか、新しいお店を開発するタイプの客なのか、

客の求めるものによってコンセプトを変えることを行動変数といいます。

このように4つの要素を考慮して市場を区分することをセグメントといいます。

ではここからターゲットとは何かについて説明していきたいと思います。

ターゲティングとは

ターゲティングとはセグメントを決める際の根拠となるものです。

ここで注意が必要なのは、無駄な絞り込みは無意味だという事です。

セグメントは例えば、美容院で言えば美容院というジャンルの中に、

カラーであったり、カット、トリートメント、スパ、セットが含まれています。

このセグメントを決める根拠となるのがターゲティングです。つまり、カットと決めるのであれば、何故カットにするのか、この判断がターゲティングにより決定します。

つまり、セグメントを決めたのにそこから更にターゲティングを絞るというのは、更にそこからセグメントを区切る事になるために、STP戦略は無意味といえます。

ターゲティングとは仮説立てと検証

例えば、メンタルアカウンティングでは身だしなみの優先度が低く、髪を切る事にシャンプーを不要とする人、そして散髪に対して計画性を持たない人など

こういった要素を分析すると以下のことが言えます。

• 人口変数：お金はあるが時間が無い
• 地理変数：競合の少ないオフィス街での需要の高さ
• 心理変数：髪を切る行為に時間とお金をかけたくない
• 行動変数：髪を切るというのは突発的

このように市場を決めた時、その市場の価値は何処にあって誰によって創られて、誰が満たしているのかという

エリア、顧客、競合で勝ち負けが決まります。

ターゲティングの6R

1. Realistic Scale:市場規模 お金を払う人がそこに何人いるのか
2. Rate of Growth:成長性 市場発達状況が未発達でも伸びしろがそこにあるのか
3. Rival:競合状況 どのくらい競合がいるのか
4. Rank:優先順位
5. Reach:到達可能性
6. Response:測定可能性

4~6はIT系に使用されます。

勝てる市場を選ぶためには

A.市場規模について需要はあるのか、何処に需要があって誰が欲しがっているのか

B.成長性については今後、ニーズが出そうなのか、何処に出そうなのか、誰が出しそうなのか

C.競合状況については今、又は今後に誰が邪魔になりそうなのか、いつ邪魔になりそうなのか

この6Rに焦点を当てる事でより確実なターゲティングへと繋がります。

USJの例：

従来、USJはターゲティングが若者であったためアトラクションに重みを置いていました。

しかし、結果的に若い世代は飽きが早いことに加え、リピート率の低下、そして何より子連れを全く無視したマーケティングであった為、売上は下降の一途を辿りました。

そこでUSJはターゲティングを家族の決定権を持った主婦にした事でセグメントをアトラクションからテーマパークへと変更しました。

これは

1.Realistic Scale:ファミリー層向けのテーマパークは市場規模が大きいこと

2.Rate of Growth:家族の意思決定者への優先ターゲットであること

3.Rival:関西圏に同規模の競合テーマパークがないこと

この3Rに大きく基づいています。

つまり、まず、ターゲットを分析してからセグメントを決めます。

このターゲットを分析する際にはエリア、顧客、競合を判断材料とします。

TSP戦略

1.ターゲットを分析し

2.分析した事で市場を区切り、

3.その上で自分の市場における立ち位置を決める

この流れが本来のセグメント決めに関わります。

如何でしたでしょうか？これでターゲティングとセグメントの違いがよく分かったと思います。

ご精読ありがとうございました。

次回はSem2 Week5です。

皆さん、こんにちは！今回はマーケティングについてです。何故、マーケティングについて学ぶ必要があるのかというと、

マーケティングとはファッションであり、変化が著しいものだからです。

それはお客さんが変化するからであり、また、それは業界が変化するためだからです。

このマーケティングを学ぶことで、

• フレームワークの重要性が理解する事ができます。
• フレームワークを用いる事で効率が上昇します。
• 本質的変化に対応する必要がなくなります。

1.昔のマーケティング(1900年代)

1900年代のマーケティングでは多くの商品を売る為に値下げを行って売上を上げるという考え方です。

これを価格弾力性といいます。価格をバネのように縮めて、縮めた分だけで販売数が反発して飛びあがるという仕組みです。

しかし、ある時期に販売数が値段に関係ないという事が分かります。

例えば、ガリガリ君は1個60円で売っていたわけですが、税金を理由に単価を70円に切り上げました。しかし、販売数は以前と変わりませんでした。

つまり、値段が販売数に関係しているわけではないといえます。

これらの事を含めて、企業側は値段だけがマーケティングではないという事に気が付いたわけです。

結果的に今までマーケティングの構成要素は

• 値段：Price　いくらで
• 商品：Product　何を

であったのに対して

ここから構成要素は二つ加わり

• 値段：Price　いくらで
• 商品：Product　何を
• 場所：Place　どこで
• 流通：Promotion　どのように

となります。

また、技術力の発展で大量生産ができる時代では値段以外に商品の差別化できる手段が無くなりました。

その為、企業は一律生産から一部の対象者に絞ったターゲット生産へと切り替えます。

これにより次のマーケティング戦略が生まれます。

2.STP分析

S=Segment :市場のニーズを明確に分割する事です。

例えば、美容院はカットとカラー、トリートメントに分けることができます。

T=Target:分割したニーズの中から更に人を分ける事です。

ここでは性別や年齢、所得ごとに分けることをいいます。

P=Positioning:自分店舗の市場での位置の把握

例えば、値段が高いのか、低いのか、サービス範囲は専門的なのか、広範的なのか

3.2000年代のマーケティング戦略

2000年に入るとモノが溢れる時代へと変化しました。

つまり、モノの差別化が難しくなったために印象の差別化が非常に重要となりました。

ここでいう意味はエコであったり、環境保護、健康などです。

これを3I(スリーアイ)といいます。

• Image:印象
• Identity:素性
• Integrity:誠実

これらが付加価値となり、安価な値段を避ける手段となっていきます。

4.2010年のマーケティング戦略

ここからお客様が広告になる時代になっていきます。

これを5Aといい、

• 認知：Aware その商品を知り、
• 訴求：Appeal　好きになり
• 調査：Ask　　　クオリティーを確信し
• 行動：Act　　　商品を購入し
• 推奨：Adovocate　他人に推奨する

お客さんが実際にインスタ映えやタグ付けを用いたような購入後のプロセスも考慮する時代となります。

5.2020年のマーケティング戦略

ここからお客様からサポーターを創る時代となります。

つまり、ファンの囲い込みです。好きな人を集め賛同する人を集めた一種の組織を作ります。こういったサポーターを作ることで安定性と継続性を図ります。

マーケティングとは心理学であり、心理学とは統計ベースの学びであるといえます。

ここで事例を示したいと思います。

1.ある大阪の行政では駐輪禁止の場所に自転車の駐輪が増加したため、「駐車禁止」の看板を設置しました。

2.しかし、結果的に駐輪の件数は減りませんでした。

3.そこで行政は禁止を促す看板を辞めて、「自転車捨て場」という表示板を立てました。

4,すると結果は件数が半数以上減少しました。

今後、マーケティングはフレームワークを活用するクリエーションの時代へと変わっていきます。これが

AIDMAです。

• Attention:広告に気づき
• Interest:そこから興味がわき
• Desire:欲しくなり
• Memory:記憶し(高単価の商品の場合)
• Action:購買する

世の中のほとんどがオンライン化されてきました。

しかし、オンラインとオフラインでは心理的行動は一緒であるといえます。

つまり、マーケティング行動を理解し運用することで効果が大きく得ることができます。

例えば、AIDMAを知っている人が広告を作成するとき、Zの法則を引用します。

Zの法則とは人はモノを見る時、Zを書く際の順番のように情報を把握します。

こういったフレームワークを用いることでクリエーション自体に改善を加えることができます。

6.フレームワーク活用による広告戦略の変化

オンライン購入の特徴として購入までのプロセスが長いことが言えます。

これは次のようなプロセスでまとめることができます。

1. Attention:注目して
2. Interest:興味を持ち
3. Search:その商品について調べて
4. Compare:他社の製品と比較し
5. Examination:その商品を検討し
6. Action:商品を購入し
7. Share:商品を共有する

これをAISCEASの法則といいます。

オンラインでの購買動向は特に比較がキーポイントとなります。

結局、消費者はInstagramやGoogle,ホームページで比較を行います。

つまり、SEOで自社製品を推薦するHPがトップに出てきても、それは他社製品との比較ができない為、意味がないわけです。

つまり、最もやらなければいけない事は、

自社が作った比較サイトを作成し、自社製品と他社製品の比較情報を記載します。

この最後に自社製品が優れていると結論付ければ、消費者も比較を基に購買できるわけですから安心するわけです。

つまり、SEOで注力すべきは自社サイトではなく、自社製品と他社製品の比較を含めた比較サイトだという事です

7.最後に

マーケティングは時代によって変わる為に価格を安くする以外での方法でマーケティングが必要となります。

マーケティングは心理学であり、これを基に行動した結果の統計学です。つまり、このマーケティングのフレームワークは統計的に作られていると言えます。

如何でしたでしょうか？この回以降からマーケティングについて説明していきます。

ご精読ありがとうございました。次回はSem2 Week4マーケティング です

皆さん、こんにちは！今回はプレゼンスキルについてです。

プレゼンは難しい、、そんな事を考えている方いらっしゃると思います。

しかし、ものはいいようなわけです。ほとんどのサービスは同じでサービス内容はそこまで重要ではありません。

1.プレゼンは才能ではない

プレゼンは才能ではありません。コツです。

そもそもプレゼンとは、話すことではなく動かすことです。プレゼンの構成要素は

1. プレゼンの基本
2. 聞き手の導き方
3. スライドの作成
4. 立ち振る舞い
5. 話し方のコツ

で成り立ちます。

しかし、ここで最も重要なのはプレゼンのゴールは何かという事です。サービスを理解してもらった後に何処に向かわせたいか、何処に目指すかが非常に重要です。

• 契約の締結
• 決裁者承認
• サービス販売

色々あると思います。しかし、これが定まらなければプレゼンの意味がありませんので注意が必要です。再度言いますが、プレゼンは話すことではなく、人を動かすことです。

2.最初にすべきこと

最初に何を準備すべきでしょうか？

多くの人は手元に何もないから資料を準備しようとします。

しかし、資料は二の次でいいです

まず、以下のことを決めてください。

1. 目的を明確にしてください。(結果的に顧客にどうさせたいのか？)
2. 誰に理解してもらいたいのかを考えてください。
3. その相手をどうやって動かしたいのか？

1.目的：

まず、5W1Hを分析します。

• 何について聞きたいのか
• 何故、それをやりたいのか
• 1対1形式なのか、セミナー型なのか
• 特に重要な聞き手は誰か
• いつどこでそれを行うのか

2.聞き手の理解

相手ごとにプレゼン内容を変えます。

パターンA.相手方が新卒や平社員の場合

こういった相手は、レポートや発注決裁、SNS投稿、ブランディングといった業務が多いため、手間と作業の効率化に焦点を置いた目標に重点をおきましょう。

パターンB.相手方が中間職の場合

こういった相手は売り上げやリピート顧客、ブランド、即日性に重点を置いています。つまり、短期的な効果や売上事例に焦点を当てた目標を示しましょう。

パターンC.相手方が社長の場合

こういった相手は経営安定、ファン化、新事業、コストといった長期的な戦略性やコスト削減を目標として示していきましょう。

つまり、相手ごとに目的を変えましょう。

• 平社員：売らない
• 部長：売りに行く
• 社長：売らせにいく

ここで重要なのは誰と話すのか？

その人はどんな責任を抱えているのか？

このように柔軟性を持ってプレゼンしましょう。

3.聞き手をどう動かしたいか

聞き手の分析が出来たら続いて、どんな内容をプレゼンするのかを決めていきましょう。

ここで重要なのは内容の順番です。何に優先順位をつけるのか、これは何故できるのか根拠を示しましょう。

平社員の場合：

周にどのくらいの頻度で運用するのか

レポートはどうするのか　　　　　　　　　　　⇒システム化やカスタマイズで施行

削減時間はどうなるのか

そしてプレゼン時にはストーリーラインが重要です。

如何に集中力の高い時間帯に話せるのかもカギとなります。

人間の集中力

人間の集中力は開始から30分に向けて上昇していき、30分に到達後、人間の集中力は低下していきます。

つまり、ここで大事なのは必ずソリューションズファーストであることです。

この30分に向けて集中力が上がる時間帯に聞き手が聞きたいことをなるべく早く話しましょう。

1.最初に解決できる事を話しましょう。

2.根拠、つまり、その解決できる原因、機能などを話しましょう。

4.スライド作成方法

原則として1スライドに1メッセージが基本です.

ここからスライド作成において重要な事項をご説明いたします。

1. TPO:プレゼン時間はどのくらいあるのか、どこで資料は見られるのか、誰にどうやって見られるのか
2. メッセージの記載：スライドに書くタイトルはメッセージに。売上⇒売上30%増加
3. 箇条書き：チャートがなければ箇条書きに
4. グラフにマーク：グラフを書く場合、注目してほしい場所にマークとメッセージを記載

5.プレゼンの立ち振る舞い

ここで重要なのは

• アイコンタクト：一人当たり1秒から2秒で
• スクリーンを見ないこと：開発者モードで次のページを把握

話す際には「えー」や「あの」、といったヒゲ言葉をやめましょう。プレゼンは5回繰り返して暗記してください。

他には「ここからが重要で」といった瞬間的な前置きを言ってみてください。これにより聞いている人はより聞こうとしてきます。

6.話し方のコツ

3つの定義をご存知でしょうか？

それは根拠の数に応じて聴衆の信頼度が増加するという指標です。

根拠数	1つの場合	2つの場合	3つの場合
信用度	60%	75%	80%

最後に

アンカーの設定：今どこの話をしているのか、スライドにアンカーの色を付けて聞いている人を導いてあげましょう。

まとめ：

まず、第一準備として目標設定で相手にどうしたいのかを明確にしましょう。

次に目的と聞き手を理解し、話す内容の順番を決めましょう

そして最後に、TPOを考えてスライドの順序を理解しましょう。

以上がプレゼンで重要な事です。如何でしたでしょうか？

次回はSem2 Week3 マーケティング　基礎編です

ご精読ありがとうございました。